文 | 华商韬略
我们习惯了仰望造富的神话，但那些关于融资与上市的宏大叙事，或许离普通人的生活是遥远的。
这一次我们找到六位做"小生意"的人，他们在 2025 这一年：
为小猫小狗制作了两万个生日蛋糕；在市中心建造 20 米深潜水池，拥有超 1000 位长期学员；打磨一只 3mm 细的红酒杯，卖出几十万只；带领新手在义乌的庞杂货海中，找到第一个百万爆款；在西双版纳开一家餐厅，150 个排号位 30 秒内一抢而空；在靠婚礼大头贴月入五万之后，重新校准自己的方向。
他们用这些，对普通人如何在波动与不确定性中，给自己更多向上的确定性，给出了答案。
2018 年，正在经营烘干类宠物食品的我，在韩国首尔旅行时，被一家宠物烘焙店精致的宠物蛋糕、小点心，击中了：首尔能有，上海为什么不能？
我察觉到两个趋势正在汇拢：小猫小狗的数量可能已经比十岁以下的小朋友还要多了，而越来越多的宠物主人开始关注"新鲜喂养"这个概念，希望给宠物更健康、更新鲜的食物，而不只是能放 18 个月的膨化粮或罐头。
再加上国内烘干类零食也已经非常卷了，看好机会的我们，趁势把业务全面转向了宠物鲜食和烘焙，主营宠物生日蛋糕，也有日常鲜粮、小点心。
现在我们店里，一个定制的宠物蛋糕要卖 300 元到 500 元。很多人一听就觉得贵，甚至认为是"智商税"，但这不是暴利生意，我们也不是靠一锤子买卖，我们靠的是复购和口碑。
一个通常的定制蛋糕，从拿到照片到制作完成，需要花费 3 个小时甚至更久，人工 + 原料 + 房租等综合费用，我们的利润其实有限。
做定制，沟通成本很高。比如，客人对"可爱"的理解和我们可能不一样，这有点像拍写真，需要在尊重手艺和满足客人主观期待之间找平衡。好在大部分客人都很理解，毕竟订蛋糕是为了开心，不是为了为难谁。
人工之外，还有原料成本，新鲜牛肉、鸡肉、蔬菜，加上我们自制的宠物专用奶油，材料成本比很多人吃的蛋糕还高。
我们这行人才也难找。我们店烘焙师，基本都跟了我六七年，最短的也超过一年了，培养一个人至少要大半年。这种需要长时间"手把手"带教的特点，也劝退了许多追求短期回报的入局者。
我们现在平均每天周中有 30 个蛋糕订单，周末有 60 到 70 个，一年下来大概能卖两万个蛋糕，听起来不少，但扣除所有成本，我们净利率大概也就十几个点。
经常有人问我：宠物知道自己过生日吗？
我的答案是：它们可能不懂"生日"这个概念，但它们能感觉到这一天不一样。
有好吃的，主人特别开心，家里可能还来了其他狗狗朋友。它们能感受到这种快乐的氛围。动物对情绪的感知，比我们想象的敏锐得多。所以，宠物蛋糕到底是卖给谁的？
是卖给宠物的，也是卖给主人的。主人想表达爱，而宠物能接收到这份爱带来的快乐。
我见过 23 岁的比熊，21 岁的萨摩耶，相当于人类寿命一百多岁了，每年还准时来过生日。还见过一个高档小区里，六位业主一起为自家狗狗办生日派对，一口气订了六个蛋糕。
也有客户在狗狗去世后，每年还会来订一份蛋糕。
我们的客户里，90% 是女性。有年轻的单身女性，还有孩子已经独立、把宠物当孩子养的"姐姐们"。后者消费能力很强，我有位客户最高一年能在我们店消费四五万，她家有三只大狗，每天都吃我们的鲜粮。
今年经济环境波动，我们采取的策略比较保守。
明年我们打算去武汉、成都这些城市开店。不同城市我们会做调整，比如在武汉，我们可能会设计"热干面"造型的宠物蛋糕，在成都结合熊猫的元素，价格也会根据当地人力成本做调整。
但我不会快速扩张。宠物烘焙是个需要沉淀的行业，急不来。每到一个新地方，每开一家新店，都是从零开始建立信任和认知，重新培养团队，无法简单复制，这都需要时间。
我不会说这是个能赚大钱的行业，事实上，它投入大、利润薄、增长慢。但我们用八年时间，慢慢积累信任，慢慢打磨手艺，慢慢陪伴一个个小生命走过它们的一生。
一个杯子，能做出什么花样？
四年前我花时间把市场看了一圈，发现这个最日常的东西，选择却特别两极——一边是超市里那种流水线生产的、没什么个性的通货；另一边是动辄上千元的欧洲奢侈品。
中间那片"设计好、质感在线、价格也合理"的空白地带，几乎没人占领。
另一个契机是，我们的一位创始人家族在山西祁县，和玻璃产业有很深的联系。那里藏着中国最好的人工吹制师傅和工厂，这是我们触手可及的"先天资源"，而另一位创始人是业界有名的工业设计师。
空白与资源相遇，我觉得可以试试。
一脚踏进来才知道，玻璃，尤其是人工吹制玻璃，是一个非常古老而封闭的行业。
它不像做陶瓷，你去景德镇，产业链是透明和完整的，找合适的窑口相对容易。但玻璃行业门槛高，且相对封闭。能承接复杂设计、保证高质量人工吹制的工厂很少，而且每家都有密不外传的配方。
这是一个挑战，也构成壁垒。
许多怀揣设计梦想的入局者，就卡在了第一步：找不到、也合作不了能实现想法的工厂。
即便找到，从图纸到实物，中间也隔着一条鸿沟。
我们不是去工厂"下单"，而是去"共创"，甚至可以说是"博弈"。老师傅们做惯了行活，追求稳定和效率。当我们拿出"火烈鸟"高脚杯的图纸，要求把杯杆做到行业最细的 3 毫米时，他们直摇头，因为这太难了。
包括如何做出杯子通透、温润的质感，杯壁的厚薄是否均匀、有没有肉眼难辨的小气泡、颜色是否纯净等等，这里头的门道太多了，任何一个细节失控，都可能导致整批货报废。
这种对品控的极致要求，劝退了大量无法忍受高损耗率与漫长磨合期的创业者。行业里不乏因一两个批次质量翻车，导致口碑崩坏，资金链断裂而退出的例子。
还有一个很大的挑战是，我们希望做出足够美的产品，但审美好不好，是很主观的事，我们没法做大规模的市场调研。我们的解决之道是，相信另一个朴素的道理：中国足够大，只要你坚定地表达出一种清晰的、自洽的审美，总能找到一批认同你的人。
这群人的支持，就足以养活一个品牌。
玻璃杯的魅力在于，它有一种"场景刚需"。潮流玩具可能一阵风就过了，但人总要喝水喝酒。
我们刻意强化这种场景感，让它更体贴消费者需求：红酒杯，我们很少卖单只，默认是两支或四支装，因为它关联着聚会与分享；而威士忌杯，我们常卖单只，它更多对应的是独处。
这种基于场景的产品架构，成了我们营造"仪式感"的基石。我们也很注重"情绪体验"价值，比如精心设计包装的触感、开箱的气味，想让"打开"这个动作本身，就成为一段愉悦体验的开始。
这种"仪式感"和"礼物属性"，在经济波动时期，显现出一种特别的韧性。
当人们开始缩减大宗消费时，那些用于维系情感、表达心意的小礼物，其需求依然稳固。礼尚往来间一只设计精心、质感出众的杯子，成了一个稳妥而体面的选择。这或许也是为什么，我们的生意在过去几年里能保持增长，今年的销售额甚至做到了去年的两倍左右。
当然，这条路并非坦途，我们也栽过跟头。比如尝试跨境时，玻璃易碎的天性就成了大难题。
我们是一个小行业，小生意，但也同样卷得厉害。许多曾经走红的品牌，都很快陷入同质化竞争，利润被迅速摊薄。要活下去，除了对美的坚持，更需要敏锐的嗅觉和果敢的心：
敢于快速淘汰，并且保持高速上新。
我们可能是这个品类里上新节奏最快的品牌之一，每个月都有新品推出，两条产品线并行。无论一个产品在设计师眼里多么完美，只要市场反馈不及预期、动销放缓，我们会毫不犹豫地将其下架。
现金流是生命线。我们必须把有限的资源和精力，聚焦在那些能被市场验证的产品上。这种近乎残酷的"止损"能力，是许多仅凭热情入局者所不具备的。
我们背靠传统手艺，却想表达当代审美；我们投身一个古老行业，却必须用最敏捷的方式奔跑。我们不需要成为所有人的选择，只要能稳稳地，成为一部分人生活中那个对的选择，就足够了。
我在杭州的市集上，相中了一款天然的椰子壳香薰，它的标价接近三百元，而在义乌，相似的源头货，价格可能只需要十分之一。
这个巨大的价差让我看到了机会。
然后，我发了一篇小红书笔记，没想到一下子爆了，收获了几千个赞，都在问怎么买这款香薰。
现在，我成了这个生意的主人。
我们跟义乌商家合作，开发了一款类似香薰，卖三十元左右，毛利大概 30%，目前已实现销量近四万个，流水过百万。
商机不是等来的，是靠去义乌两百多趟跑出来的，那里可以培养我对市场的嗅觉。
去年还稀稀拉拉的水晶摊位，今年已经遍地开花。有些大工厂从前不接几十万以下的小单，如今却把起订门槛降到了"一件起批"。市场的水温变化，你只有贴着地皮才能第一时间感知。
对义乌的高频浸泡，让我对"什么东西可能火"有一种近乎本能的感知。
因为懂市场的脾性，我也更理解初入这行的"新人"窘迫。
很多人满腔热血来到义乌，却卡在第一步："我到底该卖什么？"更现实的是，非内行人会觉得这里的老板好凶，许多老板嗓门大，见面第一句往往是："你是干什么的？"但内行人知道，"这不是赶客，恰恰是他们最直接的效率——他想立刻搞清你的来路，好把最适合的货推到你面前。
但这堵无形的"沟通墙"，确实把无数好奇又忐忑的新人挡在了门外。
于是，我认为这也可以变成一门新的生意：组织"义乌游学团"，教大家如何到义乌选品，做生意。
现在，我们一个月大概有三场两天的大团，每人收费 1699 元，管住管一顿午饭。还有一日小团，699 元一场。我们夫妻，还有妹妹，全扑在上面，游学团的收入已经基本可以和电商持平。
有人建议，带人去熟悉的档口，拿点提成多轻松，但我们坚决不干。有一次档口老板主动要给提成，我直接说："你要真支持，就把给我客人的进货价再放低点。"我不想让任何"推销感"，玷污大家选品时眼里的光。在市场上，我常催着团员："走了走了，前面还有更好的！"我要的就是这份理直气壮的干净与信任。
带团累，但看到有人真的做起了自己的小生意，那种满足感无可替代。有团员回去摆野摊，一两天赚到上班一个月的钱。也有人稳扎稳打，把副业做成了主业。
但我更记得另一位团员，他太自信，不听我们"先拿少量货试试水"的建议，在没有稳定销量的情况下，为了降低单个产品的进货价，盲目囤货，压了几千块钱，最后全砸在手里。
所以现在，我反而不断给大家"泼冷水"：清醒点，稳一点。我不是来贩卖暴富梦的，是希望提供一个真实的内行视角，让大家看清真实的义乌——这里有机会，但也有坑。
能让每个来义乌的人，无论带着钱包还是梦想，都能看得清楚一点，走得踏实一点。这就够了。
如今，抄袭、内卷、市场的起伏，都成了日常。我们的应对方式就是：永远比模仿者跑快一步。
我们的内容被抄过，也愤怒过，但现在平静了。与其回头纠缠，不如专注自己，把精力投向下一款新品、下一场活动。最无可替代的是，逛不完的义乌，我依然享受穿梭其中，发现灵感的兴奋。
我出生在一个做电子和医疗器械这些传统企业的家族。按常理，我应该沿着长辈的轨迹走下去。
但十年前接触潜水后，一切都变了。我爱上了水下那个失重、安静的世界。还有一件事也是改变的原因，跟随曾是竞技选手的哥哥参加潜水国际赛事时，我很少看到中国面孔出现在顶尖赛场上。
于是，一个念头扎了根：中国的潜水，会很有发展空间。
2019 年，我决定创业，自己作为一份子，推动潜水的发展。
选址时，我用了逆向思维：不去沿海城市，去内陆。沿海不缺海，人们想潜水可以直接下海，相反内陆城市就是一个缺口。而像重庆这样的网红城市，年轻人多，对"水下世界"这种稀缺体验有天然的好奇。
重庆的热也是出了名，所以，我想为这座火辣的城市，提供了一个清凉的选择。
更重要的是，我想让潜水变得日常，它不该是需要提前几天筹划、舟车劳顿的远征，而是下班后就能去的一项运动。所以，场馆必须设在市中心。
我们预算是 2300 万，但实际成本达到了 3000 万，真正动手，才知道这笔钱要填的坑有多深。
首先是工程本身。我们的目标是 20 米深潜池，国内民用深水池超过 15 米的都屈指可数，20 米更是一个先例。从地质勘探、结构检测到水处理系统设计，没有成熟案例可循，我们只能"摸黑过河"。
施工更是磨砺。老旧建筑改建，每一根立柱的加固都需精密计算。深挖之后，恒温、循环、净化，一套复杂的水处理系统需要反复调试。我们光是试水、调温、测水质，就用了整整三个月。
然而，最大的"黑天鹅"是疫情。工地被迫数次停摆，供应链中断，资金压力如山。最煎熬时，曾并肩作战的伙伴选择了离开。那种在至暗时刻被抽走支撑的感觉，是一种深入骨髓的"颤抖的痛苦"。
今年一月，场馆才终于营业。
我们面临的第一个挑战是市场认知。一份包含教练、装备、拍摄的体验课定价 486 元，学习一套完整的课程大概在 4000。很多人第一反应是：游泳一次才几十，凭什么？
我们一遍遍解释：潜水不是游泳，它是一项需要系统知识和专业装备的极限运动，付费里包含了安全成本、环境成本还有专业技能。我认为，这本身就该是我们工作的一部分，只有潜水被越来越多人认识，这项运动才有机会被重视，然后被发展。
努力争取客户的另一边，我们也会拒绝一些客户，比如，客人如果在体验课上表现出对深水无法克服的恐惧，我们会建议不必勉强，甚至拒绝提供服务。
我们不想制造任何糟糕的体验，更不想导致事故，只希望传递这项运动本身的乐趣。
出乎我们意料的是，市场给我们的反馈：我们原以为成人会是主力客户，但事实上，青少年客户的增长远快于预期。最小的学员只有六岁。不少重庆家长把潜水视为一种和国际接轨的素质教育：能锻炼身体，掌握一项有国际标准认证的技能，也能给孩子一个释放学业压力的出口。
还有母亲陪着孩子来学，最后自己也报了名，说在水下找到了另一种和孩子交流的方式。
我们的王牌，是 20 米的水深，这不是一个噱头。在 5 米池和 20 米池学潜水，是本质的区别，只有达到一定深度，水压才会真实地挤压你的胸腔、耳膜，你才能学会如何在压力下平衡身体、控制呼吸、保持冷静。这是在开放水域安全潜水的基础，是肌肉必须记住的"水下记忆"。
客人越来越多的过程中，我们的业务也不断多元化，从体验课，到考取国际潜水证，再到自由潜、美人鱼等专项技能，甚至组织海外船宿、水下摄影，我们构建了一个"水下成长路径"。
许多学员从体验开始，逐渐上瘾，不断回来学习新课程。社群就这样自然形成，现在我们的学员已经突破 1000 位了。场馆运营慢慢上了轨道，要说有什么绝招的话，那就是把最普通的事，反复做到极致。
比如接待，和学员的沟通。
我们偶尔会发现一些水性极好、心理素质也强的年轻人或小朋友。这让我想起最初那个念头：或许有一天，他们中能有人潜入国际赛事的池子。那个画面，会让我觉得，这些年的折腾，除了生意，还有点别的意义。
我相信，随着大众接受度越来越高，潜水市场的爆发节点终将到来。而我们现在要做的，就是保持最好的状态，打磨好每一个细节，随时准备好迎接它。
"网红店"，我们怕这个标签，因为听起来像昙花，一夜盛开，转眼凋零，而我们更想扎扎实实地做下去。
怎么才能做得久？
西双版纳作为旅游城市，会非常容易陷入"只做游客一次性生意"的惯性思维，不重视复购，不维护口碑，菜品和服务慢慢变得敷衍，当流量红利过去，就会逐渐凋零。
所以我们觉得，核心还是东西得好吃，然后有特色，体验好。
我们为好吃、特色，包括体验下很多功夫。
比如，很多游客对传统傣味的重酸重辣不适应，但又渴望体验地道风味。我们就想，能不能做个"翻译"。我们留下本地食材的魂，像香茅草、酸角、小米辣，但用更融合和精细的做法做出来。让它看着好看，吃着顺口，令更多的人能接受。然后，我们营造很好的环境，东南亚风情，热带雨林的特色。
最重要的可能还是，我们每年要试两三百道新菜，是真正精挑细选，优中选优。
2021 年，中老铁路通了，来版纳的游客变多，很多人想体验东南亚风情。我们的菜系正好对上路子，来我们店的游客变多了，有的客人甚至会排队两三个小时，生意火爆起来。
有人质疑我们搞饥饿营销，说实话，如果只想赚钱，最好的办法是扩大店面，多摆桌子，加快翻台。
但我们不敢。
我们知道客人为什么喜欢这里。厨房就那么大，座位就那么多。一旦人太多，菜的味道可能不稳，服务会忙会乱，那种安静放松的感觉就没了，那是自己砸自己的招牌。
于是，我们定了规矩，每天就放 150 桌的号，规则全公开，也做了线上排队，免得大家挤着等。为让等位的客人可以不空等，我们干脆在隔壁开了家按摩店，让他们边等边休息。没想到，按摩店也火了。
我们不希望"排队"成了我们的标签。餐厅到最后，靠的是东西和人。营销能带来一时热闹，但留得住人的，永远是实打实的味道和心意。
做我们这行，看着热闹，其实难题不少。
版纳旅游淡旺季很明显。旺季忙不过来，淡季有时没几个人。如何平衡全年营收，是生死问题。
优秀的厨师和店长，是餐厅的顶梁柱。但在波动如此巨大的文旅行业，为他们提供稳定的成长预期和归属感，变得非常困难。
我们的模式火了，出现了无数效仿者。从装修到菜单，甚至营销话术都被快速复制。如果没有深层的产品创新和内核，很快会被淹没。
所以现在门口排的长队，并不会带来长期的安全感。干我们这行，没有高枕无忧的时候，只有不停地想办法，才能活下去。
2023 年，我注意到婚礼大头贴的需求兴起，便在杭州购入设备，为新人提供现场拍照服务。
订单增多后，我开始联系其他城市的同行，逐渐形成一个模式：由我在线上承接全国订单，再派发给各地的合作伙伴执行。很快，全国三十多个城市都有了服务点。
我的角色从一个执行者，转变为连接客户与执行者的调度平台。
合作伙伴相当于自己的小老板，收入与订单直接挂钩，主动性很强，让我省去了管理成本。网络稳定后，我的月收入达到五万元左右。
之后，我的重心从运营平台转向提供设备和解决方案的知识付费。我的设备比市面贵一万元左右，但能说服客户购买，是因为我提供的是一整套经过验证的方法论：包括小红书获客、咨询应对、风险处理以及实时交流的社群。我只与认同知识价值的客户合作。
但我判断这个项目的红利期不长，约 1-2 年。早期因市场缺口大，需求远超供给；后期竞争者涌入，开始卷价格，利润变薄。因此决定主动寻找新方向。
今年我尝试了几个新项目，例如备婚信息平台、与明星化妆师合作培训等，但都未取得好结果。有的卡在流量，有的卡在合作节奏。虽然没有亏钱，但精力消耗大，也曾感到焦虑。
这些尝试让我有两点体会：第一，找到合适的合作伙伴比好项目更难；第二，很多项目成功关键在切入时机，越往后对能力要求越高。
还有一点，自己擅长的事情里或许也有换个方式做的新机会。于是，年底，我回归大头贴项目，将服务场景从婚礼拓展到企业年会、品牌快闪等商业活动。我加入了一些微创新，例如根据主题将照片打印成复古报纸样式，或制成冰箱贴、徽章等衍生品，增强体验的趣味性。
相比于婚礼，企业端需求更稳定，且有复购的可能。最近一个多月，我签约近 30 单，营业额约 13 万，客单价在 6000-7000 元一场，高于婚礼订单的 2000-3000 元。
折腾一圈后，我的想法反而更简单了：我不再那么着急，而是接受创业的不确定性。
我能控制的，是保持健康、持续学习、在现有项目中拓宽能力边界。把该做的事做好，然后等待机会。毕竟，能长期留在牌桌上，才是最重要的。
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